竞争日趋激烈的金融市场上，中小企业服务已然成为各家的“必争之地”。
银监会公布，截至12月末，全国用于小微企业的贷款(包括小型微型企业贷款、个体工商户贷款和小微企业主贷款)余额达14.77万亿元，比全部贷款增速高2.62个百分点。
面对中小企业金融服务的红海竞争，如何有效突围？中小企业信贷部通过三年的调研及系统研发，秉承“烧饼上找芝麻”的小企业营销策略，通过将互联网技术和金融技术的深入融合，同业首创了“平台金融”业务模式，并率先推出了功能强大的华夏银行资金支付管理系统(简称CPM系统)，创新性地围绕中型企业为主的“平台客户”服务其上下游及其周边的小企业。
上线不到一年，“平台金融”已经有127家大中型平台客户，服务了上下游2942户小企业，覆盖了三农、商贸、航空、租赁等20多个行业，贷款余额近13亿。业务增速上，仅今年一季度，就发放了贷款3809笔、8.47亿元的网络贷款，平均每笔贷款22.24亿元；累计还贷5257笔、5.45亿元，平均每笔还款10.37亿元。
三年磨一剑的“数据”平台
目前，各家银行都在发力小企业服务，纷纷推出了供应链金融、网络贷等产品，甚至包括了机制革新。如何寻找差异化突围，对于中小体量的股份制银行而言，更是亟待解决的“生存之战”。
在华夏银行中小企业部总经理卢小群看来，这个改变命运的关键业务，可能就是酝酿了三年之久的“平台金融”。
“平台金融”是一种采用精准营销、平台对接、链式开发的业务模式，其核心是经三年自主研发出CPM系统，该系统集信用中介、支付中介、信用创造、金融服务四大银行基础与一身，具有在线融资、现金管理、跨行支付、资金结算、资金监管五大功能，通过对接供应链核心企业、(要素市场)和市场商圈管理方等平台客户的财务或销售管理系统，整合、信息流和物流，将银行金融服务嵌入企业日常经营全过程，实现企业经营信息、交易信息、结算资金、信贷资金的整合与实时交互。
卢小群坦言，CPM系统的开发灵感来源于电子商务企业，诸如、苹果的BtoB、BtoC平台。“原来的卖场，一万平米能开多少店面是有限的，电商化以后就变成了无限的平台，只需要增加服务器就可以了。我们也在寻找这样一个高效的、经济的、平台式的模式，金融服务必须电子化！”担任过部总经理，并在信贷管理、个人业务、国际业务等领域都有过管理经验的卢小群，将电子商务的“平台化”理念用在了创新华夏银行的“平台金融”业务上，并开发出了被媒体誉为“重造了一个网上中小企业银行”的CPM系统。通过这个系统，中小企业的贷款、还款及销售信息管理都可以一目了然。
“三流合一”的渗入式服务
“通过平台金融的CPM系统，我们可以对接核心企业的销售系统或ERP财务系统，了解到包括现金流、信息流，甚至是物流情况，将银行金融服务嵌入企业日常经营全过程，实现企业经营信息、交易信息、结算资金、信贷资金的整合与实时交互。”卢小群表示。
卢小群的“三流合一”服务，对大“平台型企业”具有很强的“魅力”。通过CPM对接，他们不仅可以紧密与上下游企业的业务关系，更能解决应收账款问题，同时高效地完成销售统计及资金结算工作。
是一家覆盖网络游戏、主题公园、动漫玩具、动漫电影、儿童教育等多种业务形态的上市文化公司，拥有超过180个区域经销商及2万家的终端零售点。对财务总监邓金华来说，这个庞大的经销商网络带给其的不仅仅是业务增长和扩张，还有每个月、每季度繁琐的对账、资金结算等等财务工作。
“奥飞动漫和经销商的合作采用赊销的方式，将近有50%的赊销比例。这就造成了财务报表上有数额较大的应收账款，现金流比较难看。所以我们希望能给下游的经销商提供贷款支持，改善财务状况，同时能便捷财务手续。”邓金华介绍说，2011年也曾使用过一家银行的中小企业服务，但因为手续繁琐、效率低，加上高，授信额度几个亿，但全年下来真正使用到各个中小经销商的才几百万。
2012年下旬，奥飞动漫向各家银行发起了招标，华夏银行的“平台金融”业务脱颖而出。“华夏银行跟我们的ERP系统对接后，经销商在我们的系统内下订单，就可以用订单在线申请融资。通过该系统，不仅解决了我们应收账款的问题，还让我们在对账、资金结算方面一目了然了。”邓金华告诉记者，“快、准、省是我们对华夏银行平台金融的深刻体会！”以往银行的网银服务只能对接“现金流”，对账是个大问题，同样是一笔10万的款项，但是不同经销商、不同笔款项，无法显示是哪笔业务，事后都要人工对账。邓金华认为CPM系统既有现金流又有信息流，对财务的支持很深入。同时，通过订单信息实时交互，系统实时完成贷款发放，解决了下游小企业的融资难题，也让资金实时回流到奥飞账上，大大解决了应收账款问题。
“我们现在尝试将物流信息也对接到CPM系统。现在跟宝钢的合作已经开始了物流信息也加入，可以更全面、更快速地服务平台企业以及其上下游小企业！”卢小群表示，信息流、物流、现金流形成的“大数据”将是华夏银行中小企业服务的核心竞争力。
作为华夏银行平台企业的欧神诺陶瓷股份有限公司总经理助理殷晓春认为，华夏银行的“平台金融”服务，将银行服务渗入到企业日常经营的“骨髓”里，一旦使用很容易产生依赖被“锁定”。
最便宜、高效的融资平台
佛山欧神诺陶瓷股份有限公司(以下简称“欧神诺”)成立于1998年，是陶瓷行业的龙头企业，在全国拥有较大型的专卖店近1000家，年销售额逾13亿元。欧神诺与大部分经销商合作采取赊销方式，账期为3-6个月。“对下游经销小企业而言，融资难、融资贵是普遍难题。”殷晓春告诉记者。
惠泉美居是欧神诺的主要经销商之一，该公司副总经理何恩表示，以往的小企业贷款主要面临两大难题：一是不灵活，年底资金回笼了无法提前还款，一方面现金闲置，一方面还要付贷款利息，而年后都需要贷款时，又找不到资金或者很高；二是成本高，一个是利率成本，一个是人力成本，各种柜台手续很繁琐。何恩笑称：“大城市里一天只能办一件事，我们随着业务增加，财务人员每年都要增加，一个人一年就是8-10万元成本。跟华夏银行对接后，我今年就没有招财务了！”
对华夏银行的“平台金融”业务，何恩从2012年下半年开始使用，他向记者归纳了对小企业的三个优点：
第一，授信时间长，最长三年，长时间稳定的授信使小企业可以根据预期来决定自己的业务规模开拓的节奏。“大家知道我们陶瓷行业，主要跟商合作，但房地产商的资金周期相对而言很长。如果有银行的支持，我可能去考虑进一步跟房地产商加大合作，如果没有一个稳定的融资的预期的情况下，企业是不轻易做这种扩张的事情。”何恩说，钱没收回来就要还银行贷款是可能拖垮小企业的。据悉，目前一般银行的小企业贷款期限集中在6个月和一年期。
第二，可以随借随还，适合每个行业的经营节奏。何恩认为，平台金融的优势体现“灵活还款”上。“我们陶瓷行业，一般10月份前后一两个月，是现金回笼的高峰期，因为那时候销售额最好，客户的提供买货马上结算。但是过年后的两三个月，现金流是很紧张的，一方面是过年两个月基本没有销售额，但在居然之家等地的店租要交，工资要发。以前给我们小企业的贷款，一贷一年，根据银行的节奏，有钱的时候放款给我，需要钱的时候又没有来源。”何恩说华夏“平台金融”业务的随借随还彻底改变了这个困境：“我们企业可以根据自己的现金回笼的节奏还有行业的淡旺季去调整自己融资的规模，起到一个蓄水池的作用。”
第三，融资成本低，包括了直接的利率呵简介的人力成本。何恩给算了一笔账，平台金融的按日计息，随借随还，一年下来融资成本可以比票据贷款节省30%，仅5%左右。而网上就可以操作的系统，可以节省人力。“一个财务一年就是8-10万元的成本。我们的时间可以要用在做生意上面，不是花在银行跑手续上面。”
据殷晓春介绍，目前已经通过“平台金融”系统对接了像惠泉美居这样的欧神诺经销商30个，合作项目达到了4500万，近期有5个经销商还在审批，马上就可以到6000万。殷晓春透露，因为平台金融业务受到了经销商的普遍欢迎，他们与华夏的合作会越来越多，“目前在华夏银行的贷款额度大概占到公司全额的20%，在我们整个融资发展规划里面，以后争取达到60%！”
面对中小企业的市场的积极反应，卢小群表示，“平台金融”激发了产业链上企业的内在活力，不仅壮大了核心企业的经营规模，而且助力其上下游的企业提升经营业态，做大做强。华夏银行的“烧饼上找芝麻”的生意，已成为助推众多企业发展壮大的“强心剂”，其发展潜力值得业界期待。
